Export-Souveränität als Wettbewerbsvorteil

Exportgeschäfte eröffnen mittelständischen Unternehmen neue Märkte, größere Kundenpotenziale und zusätzliche Wachstumschancen. Gleichzeitig verlängert sich häufig der Zeitraum zwischen Produktion, Lieferung, Rechnungsstellung und tatsächlichem Zahlungseingang. Gerade bei Maschinen, technischen Komponenten, Handelswaren oder projektbezogenen Lieferungen kann dadurch erhebliches Working Capital gebunden werden. Export-Factoring kann bei geeigneten bereits entstandenen Forderungen helfen, diese Kapitalbindung zu reduzieren. Entscheidend sind jedoch Debitor, Zielland, Währung, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Leistungsstatus, Abtretbarkeit und die Anforderungen der jeweiligen Factoringgesellschaft.

Einen allgemeinen Überblick über die Möglichkeiten finden Sie unter Ihre Vorteile mit Factoring. Welche Anbieter unterschiedliche Export-, Debitoren- und Forderungsstrukturen abbilden können, erläutern wir unter Factoring-Anbieter vergleichen.

1. Warum Exportgeschäfte besonders viel Working Capital binden können

Bei einem Inlandsgeschäft liegen Leistungserbringung, Lieferung und Zahlung häufig vergleichsweise nah beieinander.

Im Export können zusätzliche Zeiträume entstehen:

• Produktion und Beschaffung,
• Verpackung und Exportvorbereitung,
• Transport zum Hafen oder Flughafen,
• internationale Fracht,
• Zollabwicklung,
• Montage oder Inbetriebnahme,
• Abnahme,
• vertragliches Zahlungsziel.

Bei Maschinen- und Anlagenbauprojekten kann dadurch zwischen Materialeinkauf und Zahlungseingang ein erheblicher Zeitraum liegen.

Factoring setzt allerdings nicht am Beginn dieser Kette an.

Ein Auftrag, eine Bestellung oder eine noch nicht fertiggestellte Maschine ist noch keine factoringfähige Forderung.

2. Wann kann eine Exportforderung für Factoring geeignet sein?

Die entscheidende Frage lautet nicht, ob die Ware Deutschland bereits verlassen hat, sondern ob eine geeignete Forderung entstanden ist.

Eine Factoringgesellschaft wird unter anderem prüfen:

• wer rechtlich Schuldner der Forderung ist,
• ob die Leistung erbracht wurde,
• ob die Forderung entstanden und abrechenbar ist,
• ob Einwendungen oder Gegenansprüche bestehen,
• ob die Forderung abtretbar ist,
• welche Zahlungsbedingungen vereinbart wurden,
• in welchem Land der Debitor sitzt,
• in welcher Währung fakturiert wird.

Ein Bill of Lading, Lieferschein oder anderes Versanddokument kann dabei ein wichtiger Nachweis sein. Es erzeugt jedoch nicht automatisch eine ankauffähige Forderung.

3. Incoterms, Abnahme und Zahlungsbedingungen

Internationale Lieferverträge können unterschiedliche Übergabe-, Gefahrtragungs- und Zahlungsmechanismen enthalten.

Die verwendeten Incoterms können beispielsweise regeln, an welchem Punkt bestimmte Kosten und Risiken zwischen Verkäufer und Käufer übergehen.

Für die Factoringfähigkeit entscheidend ist dennoch die konkrete Forderung aus dem zugrunde liegenden Vertrag.

Relevant können beispielsweise sein:

• Lieferung ab Werk,
• Übergabe an einen Frachtführer,
• Ankunft im Bestimmungsland,
• Montage,
• technische Abnahme,
• vertraglich definierte Meilensteine.

Insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau kann die Zahlung von einer erfolgreichen Inbetriebnahme oder Abnahme abhängig sein.

Dann darf nicht pauschal angenommen werden, dass bereits mit Verladung die vollständige Forderung factoringfähig ist.

4. Lange Zahlungsziele im internationalen Geschäft

International tätige Großunternehmen verfügen häufig über standardisierte Einkaufs- und Zahlungsprozesse.

Je nach Markt, Branche und Verhandlungsmacht können längere Zahlungsziele vereinbart werden.

Für den Exporteur entsteht dadurch ein Working-Capital-Effekt:

Die Leistung ist wirtschaftlich bereits erbracht, die Rechnung gestellt – das Geld steht dem Unternehmen aber noch nicht zur Verfügung.

Wenn eine Factoringgesellschaft diese Forderung akzeptiert, kann ein Teil des Rechnungsbetrags früher liquiditätswirksam werden.

Eine feste Vorauszahlungsquote oder eine pauschale Auszahlung innerhalb von 24 Stunden lässt sich jedoch nicht allgemein garantieren.

5. Export-Factoring ist keine Transport- oder Warenversicherung

Beim Export treffen unterschiedliche Risiken aufeinander.

Diese müssen sauber getrennt werden.

Beispiele sind:

• Transportschäden,
• Verlust der Ware,
• verspätete Lieferung,
• Qualitätsmängel,
• Abnahmestreitigkeiten,
• Zahlungsunfähigkeit des Kunden,
• politische oder regulatorische Risiken.

Factoring deckt diese Risiken nicht pauschal gemeinsam ab.

Ein Transportschaden ist grundsätzlich etwas anderes als die Insolvenz eines Debitors.

Ebenso kann ein Kunde eine Zahlung verweigern, weil er die Leistung beanstandet. Ein solcher Leistungsstreit ist nicht mit einem klassischen Delkredererisiko gleichzusetzen.

6. Ausfallschutz bei Auslandskunden

Beim echten Factoring kann ein vertraglich definierter Delkredereschutz das Zahlungsunfähigkeitsrisiko geeigneter, angekaufter und innerhalb eines Limits gedeckter Forderungen umfassen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass sämtliche internationalen Forderungen automatisch vollständig abgesichert sind.

Relevant sind beispielsweise:

• Bonität des Debitors,
• genehmigtes Debitorenlimit,
• Zielland,
• Forderungsstatus,
• Vertragsgestaltung,
• mögliche Einwendungen.

Nicht automatisch umfasst sind beispielsweise Leistungsstreitigkeiten, Gegenansprüche, Aufrechnungen, Gutschriften oder nicht gedeckte Forderungsteile.

Mehr dazu lesen Sie unter Ausfallschutz bei Forderungen.

7. Länderrisiko und Debitorenrisiko sind nicht dasselbe

Ein wirtschaftlich starker Debitor kann in einem Land sitzen, dessen politische oder regulatorische Rahmenbedingungen zusätzliche Risiken erzeugen.

Umgekehrt kann ein Unternehmen in einem grundsätzlich stabilen Markt eine schwache Bonität besitzen.

Bei Exportforderungen können deshalb mehrere Ebenen geprüft werden:

• Bonität des Kunden,
• Länderrisiko,
• rechtliche Durchsetzbarkeit,
• Transfer- und Zahlungsbeschränkungen,
• Währung,
• Vertragsstruktur.

Welche Länder und Debitoren ein Factor akzeptiert, hängt von dessen Geschäftsmodell, Limits und Risikopolitik ab.

Eine pauschale Zusage für „nahezu alle Länder weltweit“ wäre deshalb nicht seriös.

8. Währungsrisiko: Factoring ist kein automatischer Hedge

Exportforderungen können in Euro oder in einer Fremdwährung fakturiert werden.

Bei Fremdwährungsforderungen entsteht grundsätzlich ein Wechselkursrisiko.

Factoring beseitigt dieses Risiko nicht automatisch.

Ob eine Factoringgesellschaft Forderungen beispielsweise in US-Dollar, britischem Pfund oder einer anderen Währung ankauft und wie die Umrechnung erfolgt, hängt vom jeweiligen Produkt ab.

Für eine gezielte Währungsabsicherung können zusätzlich separate Instrumente erforderlich sein.

Factoring und Währungs-Hedging sollten deshalb nicht gleichgesetzt werden.

9. Internationales Debitorenmanagement

Ausländische Debitoren können das Forderungsmanagement komplexer machen.

Unterschiedliche Sprachen, Rechtssysteme, Zahlungsgewohnheiten und Zeitzonen können zusätzlichen Verwaltungsaufwand verursachen.

Je nach Factoringmodell kann die Factoringgesellschaft Aufgaben im Debitorenmanagement übernehmen.

Dazu können beispielsweise gehören:

• Debitorenkontenführung,
• Zahlungseingangsüberwachung,
• Zahlungserinnerungen,
• Mahnwesen.

Welche Länder und Sprachen tatsächlich betreut werden, hängt jedoch vom jeweiligen Anbieter ab.

Berger Factoring führt das internationale Mahnwesen nicht selbst durch.

10. Selektives Export-Factoring und einzelne Debitoren

Nicht jedes Unternehmen möchte seinen gesamten Umsatz in ein Factoringmodell einbeziehen.

Gerade im Export kann der Wunsch bestehen, nur:

• bestimmte Auslandskunden,
• einzelne Märkte,
• bestimmte Debitorengruppen

zu berücksichtigen.

Ob das möglich ist, hängt vom Factor und Vertragsmodell ab.

Neben klassischen Full-Turnover-Modellen existieren am Markt auch selektivere Konzepte.

Eine pauschale Aussage, dass jedes einzelne Exportprojekt separat gefactort werden könne, wäre dennoch nicht belastbar.

11. Bilanz und Rating: mögliche Effekte richtig einordnen

Factoring kann unter bestimmten bilanziellen Voraussetzungen zu einer Ausbuchung von Forderungen führen.

Wird die dadurch verfügbare Liquidität anschließend zur Tilgung von Verbindlichkeiten eingesetzt, kann die Bilanzsumme sinken.

Bleibt das Eigenkapital unverändert, kann dadurch die Eigenkapitalquote rechnerisch steigen.

Ein besseres Banken- oder Auskunfteienrating ist daraus jedoch nicht automatisch abzuleiten.

Ratingverfahren berücksichtigen zahlreiche weitere Faktoren, unter anderem:

• Ertragskraft,
• Cashflow,
• Verschuldungsgrad,
• Kapitaldienstfähigkeit,
• Branche,
• Kundenstruktur,
• Sicherheiten,
• Managementqualität.

Factoring kann einzelne Kennzahlen beeinflussen, garantiert aber weder eine bestimmte Ratingklasse noch günstigere Kreditkonditionen.

12. Exportwachstum: Mehr Umsatz bedeutet häufig mehr Vorfinanzierung

Ein großer Auslandsauftrag klingt zunächst ausschließlich positiv.

Operativ können jedoch gleichzeitig steigen:

• Materialeinkauf,
• Produktionskosten,
• Personalkosten,
• Logistikkosten,
• offene Forderungsbestände.

Dadurch kann ein profitables Unternehmen trotz wachsender Umsätze unter Liquiditätsdruck geraten.

Factoring kann diesen Effekt bei geeigneten bereits entstandenen Forderungen abfedern.

Mehr zum Zusammenhang zwischen Umsatzwachstum und Working Capital lesen Sie unter Factoring bei Wachstum.

13. Export-Factoring und Krisenresilienz

Internationale Lieferketten können empfindlicher auf politische Konflikte, Logistikstörungen oder wirtschaftliche Schwächephasen reagieren.

Eine frühere Liquiditätsverfügbarkeit kann Unternehmen zusätzlichen Handlungsspielraum geben.

Sie ersetzt jedoch keine ausreichende Kapitalbasis und beseitigt keine strukturellen Verluste.

Factoring kann Working Capital stabilisieren, ist aber kein Instrument zur automatischen Sanierung wirtschaftlicher Probleme.

Mehr dazu finden Sie unter Factoring in Krisenzeiten.

Praxisbeispiel

Praxisbeispiel: Maschinenbauer mit Forderung gegen europäischen Auslandskunden

Um die Praxisnähe zu verdeutlichen, blicken wir auf ein konkretes Szenario, wie es uns bei Berger Factoring regelmäßig begegnet.

Einordnung: Das folgende Szenario ist eine illustrative Modellrechnung und keine dokumentierte Kundenreferenz oder Finanzierungszusage. Forderungsankauf, Vorauszahlungsquote, Kosten und Auszahlungsgeschwindigkeit hängen vom jeweiligen Anbieter, Debitor, Zielland, Vertrag, Leistungsstand und Forderungsstatus ab.

Ausgangssituation

Ein deutscher mittelständischer Maschinenbauer liefert regelmäßig technische Anlagen und Komponenten an Kunden im europäischen Ausland.

Kennzahl	Modellannahme
Jahresumsatz	4.800.000 €
Exportanteil	1.600.000 €
Zur Prüfung vorgesehene offene B2B-Forderungen	320.000 €
Durchschnittliches Zahlungsziel	60 Tage
Kurzfristiger Liquiditätsbedarf	180.000 €

Herausforderung

Material und Personal für neue Aufträge müssen bezahlt werden, während mehrere bereits vollständig erbrachte und abgerechnete Lieferungen noch innerhalb ihrer vereinbarten Zahlungsziele liegen.

Der Betrieb möchte deshalb prüfen, ob ein Teil der bestehenden Exportforderungen früher liquiditätswirksam werden kann. Gleichzeitig soll vermieden werden, zukünftige Produktionsleistungen fälschlich als bereits vorhandene Forderungen zu behandeln. Entscheidend ist daher eine klare Trennung zwischen noch ausstehenden Leistungen und bereits vollständig erbrachten, abgerechneten und grundsätzlich ankauffähigen Forderungen.

Lösung

Im ersten Schritt werden die bestehenden offenen Forderungen daraufhin geprüft, welche Leistungen bereits vollständig erbracht und abgerechnet wurden. Zusätzlich betrachtet die Factoringgesellschaft die jeweiligen Auslandskunden, deren Bonität, die vereinbarten Zahlungsziele, das Zielland, mögliche Einwendungen sowie die Abtretbarkeit der Forderungen. Nicht jede offene Rechnung muss dabei automatisch für einen Ankauf geeignet sein.

Für die Modellrechnung wird angenommen, dass nach dieser Prüfung Forderungen über 240.000 Euro als geeignet akzeptiert werden. Bei einer rein illustrativen Vorauszahlungsquote von 90 Prozent könnten daraus rechnerisch 216.000 Euro vor dem regulären Zahlungseingang liquiditätswirksam werden. Der verbleibende Betrag dient in diesem Beispiel zunächst als Einbehalt und wird entsprechend den Bedingungen des jeweiligen Factoringvertrags behandelt.

Die Umsetzung betrifft damit ausschließlich bereits entstandene und geprüfte Forderungen. Die noch nicht produzierten Maschinen, zukünftige Lieferungen oder erst später entstehende Rechnungen werden durch diese Modellrechnung ausdrücklich nicht vorfinanziert.

Position	Illustrativer Wert
Akzeptierte Forderungen	240.000 €
Illustrative Vorauszahlungsquote	90 %
Rechnerisch frühere Liquidität	216.000 €
Vorläufiger Einbehalt	24.000 €

Ergebnis

Unter diesen Modellannahmen könnte ein Teil der bereits erwirtschafteten Exportumsätze früher liquiditätswirksam werden.

Die zusätzliche Liquidität könnte beispielsweise für Materialeinkauf, Personal, Logistik oder neue Produktionsaufträge eingesetzt werden.

Eine noch nicht produzierte oder noch nicht abrechenbare Lieferung würde dadurch nicht finanziert.

Das Beispiel enthält keine Garantie für Forderungsankauf, Vorauszahlungsquote, Kosten oder Auszahlungsgeschwindigkeit.

14. Wann kann Export-Factoring besonders interessant sein?

Eine Prüfung kann insbesondere sinnvoll sein, wenn:

• regelmäßig B2B-Auslandsforderungen entstehen,
• internationale Kunden längere Zahlungsziele verlangen,
• der Exportanteil wächst,
• hohe Forderungsbestände Working Capital binden,
• ein professionelles Debitorenmanagement gewünscht wird,
• zusätzlicher Schutz gegen definierte Debitorenausfallrisiken wichtig ist.

Weniger geeignet kann klassisches Export-Factoring sein, wenn überwiegend zukünftige Produktionsleistungen finanziert werden sollen, Forderungen regelmäßig strittig sind oder Debitoren beziehungsweise Zielländer vom jeweiligen Factor nicht akzeptiert werden.

15. Warum Berger Factoring?

Berger Factoring ist unabhängiger Factoring-Vermittler und keine selbst ankaufende Factoringgesellschaft.

Bei exportierenden Unternehmen betrachten wir unter anderem:

• Jahresumsatz,
• Exportanteil,
• Zielländer,
• Debitorenstruktur,
• Rechnungswährungen,
• Zahlungsziele,
• Forderungsbestand,
• Debitorenkonzentration,
• Liefer- und Abnahmebedingungen,
• gewünschten Ausfallschutz.

Auf dieser Grundlage vergleichen wir geeignete Factoringgesellschaften und unterstützen bei der Auswahl einer Lösung, die zur tatsächlichen Export-, Debitoren- und Forderungsstruktur des Unternehmens passt.

Ein verwandtes Thema ist die Absicherung internationaler Forderungen. Mehr dazu finden Sie unter Echtes Factoring bei Exportgeschäften.

Häufige Fragen zum Export-Factoring

Können ausländische Forderungen gefactort werden?

Das kann bei geeigneten B2B-Forderungen möglich sein. Entscheidend sind unter anderem Debitor, Zielland, Bonität, Forderungsstatus, Abtretbarkeit und die Risikopolitik des jeweiligen Factoringanbieters.

Kann Factoring bereits die Produktion eines Exportauftrags finanzieren?

Nicht im klassischen Sinn. Factoring setzt grundsätzlich bei bereits entstandenen Forderungen nach erbrachter Leistung beziehungsweise nach dem vertraglich maßgeblichen Leistungsstand an.

Reicht ein Bill of Lading für den Forderungsankauf?

Nicht automatisch. Ein Versanddokument kann ein wichtiger Nachweis sein. Ob die Forderung bereits entstanden und ankauffähig ist, hängt jedoch vom Vertrag, Lieferstatus und den vereinbarten Zahlungsbedingungen ab.

Werden Forderungen aus jedem Land akzeptiert?

Nein. Länder- und Debitorenrisiken werden individuell geprüft. Welche Märkte akzeptiert werden, hängt von der jeweiligen Factoringgesellschaft ab.

Übernimmt Factoring das gesamte Ausfallrisiko?

Nein. Echtes Factoring kann einen vertraglich definierten Schutz gegen die Zahlungsunfähigkeit geeigneter gedeckter Debitoren umfassen. Leistungsstreitigkeiten, Gegenansprüche und nicht gedeckte Forderungsteile sind davon zu unterscheiden.

Schützt Factoring vor Wechselkursschwankungen?

Nicht automatisch. Bei Fremdwährungsforderungen hängt die Behandlung vom jeweiligen Factoringprodukt ab. Eine eigenständige Währungsabsicherung kann zusätzlich erforderlich sein.

Wie schnell erfolgt die Auszahlung bei Export-Factoring?

Eine feste Auszahlungsgeschwindigkeit kann nicht allgemein garantiert werden. Sie hängt unter anderem vom Anbieter, Debitorenlimit, Forderungsstatus, Zielland und technischen Prozess ab.

Kann nur ein Teil der Auslandskunden in das Factoring einbezogen werden?

Das kann je nach Anbieter und Vertragsmodell möglich sein. Ob einzelne Debitoren, Länder oder Forderungsgruppen selektiv einbezogen werden können, muss individuell geprüft werden.

Fazit: Export-Souveränität entsteht aus Liquidität und Risikokontrolle

Internationale Expansion bietet erhebliche Wachstumschancen, kann gleichzeitig jedoch viel Working Capital binden.

Produktion, Logistik und Personal müssen häufig finanziert werden, bevor internationale Kunden ihre Rechnungen bezahlen.

Export-Factoring kann geeignete bereits entstandene Forderungen früher liquiditätswirksam machen und je nach Modell zusätzliche Leistungen im Debitorenmanagement oder einen definierten Delkredereschutz bieten.

Es ersetzt jedoch weder Transportversicherung noch Währungsabsicherung und garantiert weder Forderungsankauf noch ein bestimmtes Länderlimit.

Export-Souveränität entsteht deshalb nicht durch das Versprechen grenzenloser Finanzierung, sondern durch eine Factoringlösung, die zu Zielländern, Debitoren, Verträgen und tatsächlich entstandenen Forderungen passt.